マーケティング道場 「生産財のマーケテイング」 その1

こんばんは。

中小企業診断士の2次試験の参考資料として、時間に余裕のある方は
お付き合いください。
(今、1次試験突破を目指している人は、くれぐれもこの後は読まずに
自分の苦手科目の勉強を進めてください。 1次試験突破のコツの
一つは、苦手科目でも最低50点は取れるまで追い込むことです。)

今日から数回に分けて、「生産財のマーケテイング」について、
一般的な特徴をまとめていきます。
なお、本稿は 「生産財マーケティング」 高嶋克義・南 知恵子 著 
を参考にしました。【  】内の私のコメントも参考にしてください。

「生産財のマーケテイング」の一般的な特徴

①生産財取引における戦略的パートナーシップ
生産財取引(BtoB事業)の特徴の一つは継続性です。過去の取引実績や継続的な保守サービスやバージョンアップが得られるなど、過去と未来に及ぶ長期的視点の購買の意思決定が行われます。また、顧客企業が開発や生産にまで関与する相互依存性が特徴となります。さらに企業レベル、事業部レベルで取引に参加するという組織性も特徴です。これらの特徴である、継続性・相互依存性・組織性が戦略的に高められた状態が戦略的パートナーシップです。これは、長期的で戦略的な意図を持って継続性を維持し、顧客の問題を共同で解決するために種々の職能部門が有機的に結びついている状態であるといえます。
【戦略的パートナーシップ=1.継続性(長期的な商売) 2.相互依存性(仕入・納入の関係が購買・営業だけでなく開発部門や生産部門までも影響を及ぼす) 3.組織性(会社対会社の商売) これら3点が認められ、色々の部署が相互に影響を及ぼしながら商売を継続している状態と解釈しています】

②戦略的パートナーシップの経済的メリット
 a.顧客需要に基づいた製品開発(開発リスクの低減)
戦略的パートナーシップが成立している環境では、顧客から早い段階で需要情報を入手できます。また、売り先が確実なため市場リスクも小さく、開発にいち早く着手でき、競合他社よりも早く製品を出すことができます。このことは、製品開発を低リスク・低コストで、しかも迅速に進められるので、売り手企業の技術的な競争優位を形成する基盤となります。
【継続的な納入実績により、例えば新商品の部品や材料などのコンセプトや方向性といった情報をいち早く入手することができます。買い手側も新製品開発にあたり、まずはリスクの少ない既存の業者さんから声をかけていく傾向が強いと思います。ただ、そこで埒が明かなければ新規の業者さんを検索することもあります。買い手の要求を満たすことができれば確実な売り上げにつながりますから、売り手側も迷いなく開発を進めることができます】

 b.低い取引費用
パートナーシップが形成されている状況では、取引先を検索する費用や事前調査や交渉する費用、相手が契約を履行するかどうかを監視する費用がほとんどかかりません。
【いわゆる「信用」で商売ができる状態です】

 c.設備や技術への投資促進
パートナーシップが形成されていると、取引関係が長期的に維持されるという期待から顧客の特定的な生産設備や技術開発への投資が安心してできるようになります。また、顧客企業にとってもカスタマイズされた製品の安定供給と革新的技術を提案してもらえるメリットがあります。
【いわゆる「止め型」の製品・部品・材料を供給してもらえます。その製品等に競争優位性があれば買い手側の優位性につながります】

いかがでしょうか?
少し専門的な用語も多いので、難しく感じるかもしれませんね。
また、ここに上げたのは、あくまで一般的な特徴であって全ての事例に当てはまるわけではありません。
個々の企業や事業は様々な要因がからみ合っていて、その特徴も千差万別です。それらに関する課題の解答も一つではありません。ここに、経営学の面白さがあると思おもいます。

次回は、「信頼関係の構築」がテーマです。 おたのしみに。

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